O significado para a expressão inglesa pitch é tom.
Trata-se, portanto, do tom que a sua agência adota diante do mercado, ou seja, qual a ideia e discurso do seu negócio para que se possa atrair clientes?
Essa expressão surgiu no Vale do Silício, nos Estados Unidos, e foi complementada pela palavra elevator, que traduzida significa elevador.
O termo elevator pitch é empregado para expressar a necessidade de transmitir uma mensagem, apresentar uma ideia ou captar a atenção de um executivo no curto espaço de tempo que um elevador leva para subir ou descer. Frequentemente, esse era o único tempo disponível para vender um conceito ou proposta.
Assim, é essencial que a mensagem seja rápida, precisa e assertiva, ou seja, que o tom do discurso a ser apresentado seja o mais adequado.
Neste post, apresentaremos 5 passos para que sua agência possa vender os seus serviços utilizando o pitch como guia a ser adotado. Continue a leitura e confira!
5 passos para o pitch perfeito
É verdade que o pitch não precisa estar associado a um elevador e terá que ser desenvolvido em apenas alguns segundos para ter resultados, no entanto, o tom precisa ser assertivo e a abordagem precisa ser direta e convincente.
Portanto, é fundamental que exista uma linha de discurso bem afinada e um padrão de apresentação que possa facilitar o processo de vendas.
Vamos aos passos que precisam ser adotados para que o sucesso seja alcançado:
Estude o seu cliente
É importante compreender que todos os clientes possuem características próprias e situações diferenciadas. O primeiro passo está em estudar a empresa a ser prospectada.
Para isso, vale a pena avaliar:
- site,
- redes sociais,
- notícias da mídia,
- estrutura,
- produtos e serviços que trabalha.
Com base nessa avaliação, identifique um ponto fraco que necessita de aprimoramento e no qual sua agência possa agregar valor. Para isso, muitas vezes será fundamental criar a necessidade no cliente, ou seja, apresentar uma situação que ele mesmo ainda não percebeu.
Foque nas soluções e resultados
Uma vez identificada a situação que precisa ser melhorada, o próximo passo é apresentar uma solução, ou seja, o pitch deve focar nas ações a serem tomadas e nos resultados futuros a serem alcançados para reverter o cenário atual.
Portanto, é fundamental:
- reconhecer o problema,
- apresentar a solução adequada,
- mostrar as possibilidades de resultados a serem alcançados.
Destaque os diferenciais da sua agência
Muitos profissionais creem que o passo seguinte nesse processo é a assinatura de um contrato para a execução do projeto proposto.
Acontece que é preciso também mostrar ao possível cliente que é fundamental acertar na escolha da agência que irá desenvolver o trabalho.
É nesse momento que se torna imprescindível apresentar os diferenciais que a sua agência oferece, caso contrário existe o risco do prospect buscar por outro fornecedor, o que significa que foi criada a necessidade, mas quem obteve o contrato foi o concorrente.
Prepare-se para objeções
Não existe qualquer dúvida que o valor envolvido na proposta é um fator decisivo na escolha da empresa a ser contratada.
Além de apresentar o porquê da escolha da sua empresa para o projeto, será necessário estar pronto para as objeções.
Prepare-se para mostrar o quanto é importante o detalhamento do projeto e o quanto os diferenciais da sua agência irão colaborar com o sucesso dos resultados.
Ilustre os cases de sucesso
Por fim, a melhor forma de provar a competência da sua empresa e o quanto se pode conquistar a partir de um projeto bem desenvolvido está em ilustrar os cases de sucesso já vivenciados.
Apresente as soluções desenvolvidas e os resultados alcançados com outros clientes. Lembre-se de que a manutenção das contas existentes é crucial para o sucesso e o crescimento das operações, pois consultas futuras poderão ser realizadas.
Agora que você conhece mais sobre o pitch, leia nosso post que apresenta a inteligência competitiva: sua agência em destaque no mercado!
