Existem 5 livros sobre negociação que você, como empreendedor ou executivo comercial, deveria ler.
Poder contar com dicas de especialistas e, a partir de experimentos já realizados, torna os processos mais simples, aumentando substancialmente as chances de se obter sucesso nas operações que envolvem o fechamento de negócios.
Para se ter uma ideia a esse respeito, de acordo com um estudo realizado pela HubSpot, a porcentagem de vendedores que conseguiram atingir as suas metas de vendas caiu de 63% para 53% nos últimos 6 anos.
Independentemente da sua empresa possuir ou não uma área comercial, o fato é que sem vendas não há faturamento e, consequentemente, o projeto fica comprometido por falta de recursos financeiros e fluxo de caixa.
Neste post, sugerimos que você leia 5 livros sobre negociação que podem fazer toda a diferença para o seu empreendimento. Continue acompanhando e confira os detalhes!
Confira 5 principais livros sobre negociação para se inspirar
Os 5 principais livros sobre negociação que apresentaremos podem contribuir de maneira efetiva com sua empresa, afinal, estamos falando de especialistas que se propuseram a dividir seus conhecimentos e mostrar caminhos mais fáceis e eficientes para que os resultados sejam atingidos. Vamos conhecê-los:
Como chegar ao sim
O livro “Como chegar ao sim” foi escrito por três especialistas em fechamentos de acordos e contratos, reconhecidos por serem os cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard:
- Roger Fisher,
- William Ury,
- Bruce Patton.
O objetivo da obra é apresentar os resultados das pesquisas realizadas pelos autores e apresentar um passo a passo de como negociar e fechar bons acordos sem fazer concessões.
As armas da persuasão
De acordo com o conhecido gestor de empresas Tom Peters, o livro “As armas da persuasão”, escrito pelo Ph.D. Robert B. Cialdini, é a melhor e mais pesquisada obra voltada a esse assunto.
Cialdini apresenta os 6 princípios que regem a tomada de decisão das pessoas:
- reciprocidade,
- compromisso,
- aprovação social,
- afeição,
- autoridade,
- escassez.
A leitura da obra o levará a compreender esses princípios e o que fazer para que cada um deles venha a favorecê-lo em uma negociação.
Acordos quase impossíveis
Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, apresenta em seu livro “Acordos quase impossíveis”, técnicas de negociação para momentos tensos, trazendo exemplos de casos reais que terminaram em grandes resultados para todos os envolvidos.
Conforme o autor, existem maneiras leves de se alcançar o entendimento nos momentos de negociações, onde seus ensinamentos podem ser aplicados nos mais diversos segmentos de mercado.
Mesmo que intrigante, essa obra precisa ser conhecida por aqueles que querem melhorar as suas técnicas de persuasão.
O poder de notar
O livro “O poder de notar” apresenta aquilo que os grandes líderes veem, ou seja, mostra como é comum a falta de percepção para pontos fundamentais e críticos que fazem toda a diferença em uma negociação.
Escrito por Max H. Bazerman, um especialista em economia comportamental, o livro apresenta detalhes a respeito de como superar a tendência comum de concentrar todas as atenções no problema que se deseja resolver, sem prestar atenção no que se passa ao lado.
Esse comportamento faz com que dados importantes não sejam reconhecidos, o que acaba comprometendo os resultados das negociações.
Obrigado pelo feedback
Por fim, a última dica a respeito de livros sobre negociação vai para a obra “Obrigado pelo feedback”.
O livro foi escrito por Doug Stone e Sheila Heen, empresários e consultores que abordam os diálogos difíceis que podem fazer parte de uma negociação e como evoluir o processo aprendendo com o dia a dia das operações.
Com muito bom humor e de forma clara, a obra é voltada para quem deseja ocupar espaços de liderança, tomando por base os insights da neurociência e da psicologia.
Como se observa, são 5 obras com particularidades e diferenciais que se complementam, portanto, é importante que você estabeleça um cronograma de leitura apropriado para poder se beneficiar dos livros sobre negociação que não podem ser ignorados.
Agora que você tem em mãos essa preciosa dica, leia nosso post: operação de vendas: por que o CEO deve desapegar dessa tarefa?
